コラム

消費者の購買意欲を効果的に刺激するために様々な心理手法が活用されていますが、今回は行動心理学を用いて、商品・サービスの集客や販売促進につなげる手法をご紹介します。

1. ターゲットを明確にした広告文

私たちは日々非常に多くの情報を目にしたり聞いたりしますが、脳は入ってきた情報を無意識的に自分に必要があるのか判断して選び取っています。このことから、ターゲットがぼんやりとした抽象的な表現を用いた広告文よりも、具体的な顧客を想定した広告文の方がターゲットとなる潜在顧客層に注意、関心を向かせる効果があります。
ターゲットを絞ったアピールを行うと、間口が狭くなり多くの人にアピールできないのではと思われがちですが、誰に向けたサービスであるかを分かりやすく伝えることで、潜在顧客に対して「自分が対象なんだ」と認識してもらいやすくなり、クリックを促す効果があります。

2. テンション・リダクション効果

テンション・リダクション効果とは、あれこれ悩んで購入を決断した直後は、人は心理的に無防備な状態になり、おすすめされた商品やサービスをつい一緒に買ってしまうという心理的な効果のことです。
「商品購入」などの決断をするとき、集中力が高い緊張状態にあります。しかしそれが過ぎると一気に緊張の糸が切れ、心理的に無防備な状態になります。このタイミングで商品を勧められてしまうと、買うつもりのなかったものをつい買ってしまう傾向があります。これらを応用したのが、オンラインショップのレコメンド機能です。Amazonのようにリコメンド機能を使って関連商品を勧めたり、オンラインショップで購入後のサンクスメールでおすすめ商品を紹介することで、クロスセルを促す効果が見込めます。

3. 販売数・サービス利用者数、口コミコメントを記載する

例えば「利用者数10,000人突破！」と利用者数を具体的な数値で表示したり、口コミや人の写真を多数掲載したり、たくさんの顧客に支持されているという実績を具体的に示すことによって、顧客の商品購入のハードルを下げることができます。このサイトはたくさんの人に認められているんだなと顧客も安心感を抱くようになり、購入への後押しとしてとても効果があるのです。